גם אנשי מכירות מנוסים עלולים להתקשות כשהם מוכרים את הבית שלהם.
עידו מורג מסביר מה משתנה כשמעורב רגש, ואיך יוצרים תהליך מכירה מסודר.
תוכן עניינים
מכירת דירה עם חיבור רגשי יכולה להיות מורכבת גם למי שמצטיין במכירות.
הבית שבו גידלנו ילדים, השקענו בשיפוץ או חיינו שנים רבות הוא חלק מהסיפור האישי שלנו.
עבור הקונה, לעומת זאת, זו דירה שהוא בוחן לפי הצרכים, התקציב והחלופות שלו.
הפער בין שתי נקודות המבט עלול להשפיע על המחיר המבוקש, על התקשורת עם המתעניינים ועל הנכונות להתקדם לעסקה.
בסרטון המצורף עידו מורג מספר על לקוחה שעבדה במכירות והתקשתה למכור את דירתה.
לדבריו, הקושי נבע מהמעורבות הרגשית בנכס.
הוא מוסיף שגם במכירות של דירות שלו ושל משפחתו העביר את הטיפול לאדם אחר במשרד.
מדוע קשה יותר למכור דירה שהיא שלנו?
בעל הדירה מכיר כל פרט בבית ואת הסיבות לבחירות שעשה בו. קונה עשוי לראות את אותם הדברים אחרת למשל מטבח שהושקע בו כסף רב עשוי לא להתאים לטעמו, וחלוקה פנימית שהייתה נוחה למשפחה אחת אינה בהכרח מתאימה לאחרת. לכן, גם הערה עניינית של קונה יכולה להישמע למוכר כמו ביקורת אישית. המסר שעולה מדבריו של עידו הוא שמיומנות במכירות אינה מבטלת את הקושי הזה. גורם מקצועי חיצוני יכול לעזור לנהל את השיחות בלי לשאת את אותה היסטוריה אישית. את ההחלטות לגבי המחיר והתנאים ממשיכים לקבל בעלי הדירה.איך החיבור הרגשי עלול להשפיע על תהליך המכירה?
קביעת מחיר מתוך השקעה וזיכרונות
השיפוץ והתחזוקה עשויים להשפיע על האטרקטיביות של הדירה, אך ההוצאה הכספית אינה מתורגמת בהכרח לתוספת זהה למחיר המכירה. כדאי לבחון עסקאות השוואה רלוונטיות ולבדוק הבדלים במיקום, בגודל, בקומה, במצב הנכס ובמאפייניו. מחירים המופיעים במודעות הם מחירי בקשה, ולכן אינם תחליף לבדיקה של עסקאות שבוצעו.פרשנות של הצעות וביקורת
הצעה נמוכה אינה בהכרח זלזול בבית. היא עשויה לשקף מגבלת תקציב, עלויות שהקונה צופה או ניסיון לפתוח משא ומתן. במקום להגיב מיד, אפשר לברר מה עומד מאחורי ההצעה ולבחון אותה לצד תנאי התשלום, מועד הפינוי והיכולת של הקונה להשלים את העסקה.
- הגדירו את מטרת המכירה האם נדרש מעבר במועד מסוים? האם יש רכישה נוספת שתלויה במכירה? סדר העדיפויות יעזור לבחון הצעות בהקשר הנכון.
- בססו את התמחור על בדיקה רכזו מידע על הנכס ועל עסקאות דומות. אם יש פער מהותי בין הציפייה לנתונים, בדקו אותו לפני שמפרסמים.
- קבעו דרך קבועה לקבלת משוב רשמו מה מתעניינים שואלים, מה חוזר בביקורים ומה מונע התקדמות. כך ניתן לזהות נושא שדורש טיפול בלי להסתמך על תחושה מביקור בודד.
- הפרידו בין השיחה להחלטה אפשר לתת לאיש מקצוע לנהל את התקשורת, ולבחון יחד הצעות מרוכזות. הגדירו מראש אילו החלטות דורשות את אישורכם.
מה תפקיד המתווך כשיש מעורבות רגשית?
ליווי מקצועי מאפשר ליצור חיץ מעשי בין התחושות שמעוררת המכירה לבין ניהול הפניות והמשא ומתן. המתווך יכול לרכז משוב, לברר את צורכי המתעניינים ולהציג לבעלים תמונה מסודרת. חשוב לתאם ציפיות לגבי דיווחים, אופן הצגת הנכס וטווחי המשא ומתן, ולא להסתפק בהנחה שהכול מובן מאליו. להרחבה על בחירת דרך המכירה, קראו את המאמר על מכירת דירה בחיפה עם מתווך או באופן עצמאי. המאמר הנוכחי מתמקד בקושי הרגשי ובכלים לניהולו, ואילו שם תוכלו לבחון את דרך השיווק המתאימה לכם.
איך בונים תהליך שמפחית החלטות מתוך לחץ?
לפני תחילת השיווק כדאי לרשום מה חשוב לכם בעסקה כמו המחיר הרצוי, מועד המעבר, הצורך לתאם רכישה נוספת והגמישות בתנאי התשלום.
כאשר מתקבלת הצעה, חוזרים לרשימה ובודקים מה היא מאפשרת לכם.
כך מפחיתים את התלות בתחושה שנוצרה בשיחה מסוימת.
כדאי גם לתאם מועד קבוע לבחינת ההתקדמות.
בפגישה כזאת עוברים על פניות, ביקורים, הצעות והערות שחזרו מכמה מתעניינים.
כשיש מידע מרוכז, קל יותר להבחין בין אירוע נקודתי לבין דפוס שדורש שינוי.
אם יש כמה בעלי זכויות בנכס, חשוב להסכים מראש מי מרכז את התקשורת וכיצד מקבלים החלטות.
פערים בין בני משפחה לגבי מחיר או מועד פינוי עלולים להכביד על התהליך.
הסכמה פנימית עוזרת להעביר לקונים מסר עקבי ולבחון הצעות בלי לפתוח בכל פעם את כל הדיון מחדש.
שאלות נפוצות על מכירת דירה עם חיבור רגשי
האם כדאי להוריד מחיר רק כי קשה לי למכור?
שינוי מחיר כדאי לבחון לפי הנתונים והמשוב למשל איכות הפניות, כמות הביקורים, הצעות שהתקבלו והחלופות בשוק.
תחושת תסכול לבדה אינה בסיס מספיק להחלטה.
האם העברת הטיפול למתווך מבטלת את השליטה שלי?
אפשר להפריד בין ניהול התהליך לבין קבלת ההחלטות.
הגדירו מראש את סמכויות המתווך ואת הנושאים שבהם נדרש אישור מפורש שלכם.
האם חיבור רגשי אומר שלא כדאי למכור לבד?
לא בהכרח.
השאלה היא אם אתם מצליחים לבחון מידע, לקבל משוב ולנהל את השיחות בצורה עניינית.
כשיש קושי, אפשר להיעזר באיש מקצוע ולשמור אצלכם את ההחלטות.
האם צריך לשפץ לפני שמפרסמים את הדירה?
כדאי לבדוק את מצב הדירה, התקציב וקהל היעד לפני שמתחייבים להוצאה.
טיפול בליקוי בולט, סדר וצילום מתאים עשויים להיות רלוונטיים יותר משיפוץ מקיף שאינו נדרש.
מה עושים כשההערות של הקונים מרגיזות אותי?
אפשר להקשיב, לרשום את ההערה ולבחון אותה מאוחר יותר.
אין צורך להסכים עם כל הערה או לקבל החלטה במהלך הביקור.
איך יודעים אם משוב מצדיק שינוי?
בודקים אם הנושא חוזר אצל כמה מתעניינים ואם הוא משפיע על ההתקדמות.
כדאי לשלב את המשוב עם נתוני הפניות וההצעות.
רוצים להתקדם למכירה עם תמונה ברורה יותר?
אם אתם מתכננים מכירת דירה בחיפה, צוות מורג נכסים בחיפה יכול לסייע בבניית תהליך שיווק ובבחינת התגובות מהשטח.
התחילו בשיחה על הנכס, מטרת המכירה ולוחות הזמנים שלכם.
ליצירת קשר ולתיאום שיחה עברו לעמוד יצירת הקשר.
עושים סדר – מילון מונחים קצר
- מחיר מבוקש: המחיר שבו הדירה מוצעת למכירה.
- עסקאות השוואה: עסקאות בנכסים בעלי מאפיינים רלוונטיים המסייעות לבחון תמחור.
- משוב קונים: מידע שמתקבל ממתעניינים לגבי הדירה והחסמים להתקדמות.
- תנאי העסקה: מכלול ההסכמות, ובהן המחיר, מועדי התשלום ומועד הפינוי.
על עידו מורג ומורג נכסים
עידו מורג עוסק בנדל״ן בחיפה ובסביבה.
הכתבה מבוססת על דבריו בסרטון המצורף, בתוספת הרחבה מערכתית ומעשית.